Il modello culturale cinese e la sua applicazione alle Tecniche di Vendita in Store
Milano, 25 maggio 2017 (prima edizione)
Milano, 19 giugno 2017 (seconda edizione)
h.09:30 – 17:30
DESTINATARI
Il corso è rivolto a Store Manager e Sales Assistant e a tutti gli addetti alle vendite in Store, con l’obiettivo di tracciare un percorso guida di accoglienza, ricevimento e vendita efficace e di rispondere a esigenze di comprensione dei differenti comportamenti del cliente cinese per tipologia di Store, dal Luxury all’Outlet, e per tipologia di clienti, locali o travellers, di differente provenienza regionale, di genere o generazionale.
OBIETTIVI
L’obiettivo è rendere riconoscibili al Venditore, allo Store manager e al Management aziendale le specificità culturali e gli orientamenti di valore di ciascuna differente tipologia di cliente cinese per tradurre la comprensione in buone prassi di vendita.
Il corso sviluppa specifiche competenze relazionali e tecniche di comunicazione che aiutano gli addetti alle vendite a migliorare gli indicatori di performance e l’efficacia nell’esercizio del proprio ruolo, attraverso informazioni, linee guida, buone pratiche e tips di vendita che integrino il cerimoniale di vendita già in uso allo stile di acquisto e di comunicazione cinesi, con l’obiettivo finale di ottimizzare il KPI in relazione a questo target di clientela.
CONTENUTI
Tassonomia del cliente cinese
- Il profilo della clientela e le differenze culturali per differenti tipologie: locale, traveller, di genere e generazionali
- “Odi et amo”: preferenze e gusti del cliente
- I valori culturali di prodotto: le motivazioni, le scelte e il processo decisionale
- Impegno e divertissement: che cosa è lo shopping per i Cinesi
- L’acquisto tra vendita assistita e self-service, individualismo e collettivismo, ostentazione e funzionalità, impulsività e analiticità
Il cerimoniale di vendita
- Lessico minimo dell’accoglienza: 欢迎光临 huanying guanlin
- Comunicare con i Cinesi: l’etichetta aiuta ma non basta, cosa fare e cosa evitare
- La proposta del prodotto: tecniche di gestione del tempo, dello spazio, della parola
- Buone prassi: le pause nel cerimoniale di vendita
- I valori di prodotto nel fashion retail
- La comunicazione sensoriale secondo i cinesi
- Vendere e negoziare: yinwei … suoyi, prima le informazioni, poi le decisioni
- Vendere e negoziare: una relazione tra padre e figlio
- Vendere e negoziare: logos, ethos e pathos
Tecniche avanzate di vendita
- Tecniche avanzate di Cross Selling per il cliente cinese
- Effetto vetrina e analisi CAB
- Gestione del rilancio
- Gestione della richiesta di sconto
- Valorizzazione del contest
- Fidelizzazione e gift culture
Esercitazioni
Summary e prove di apprendimento
Best Practices e Golden Rules
CONTATTI
Per informazioni rivolgersi alla Referente del Seminario:
Margherita Sportelli, tel. 335 6650945, margheritasportelli@formazionecina.it